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1、电话营销作为一种营销模式，在今下这个时期都被很多的人认为是一种过时的，太过传统而且效率很低的营销方式，但就现在的发展水平，电话营销仍是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式．　　作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。

2、以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。

3、　　但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢？这就需要向客户提问各种关键的问题了。

4、所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住：　　向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。

5、－－提问的方式　　根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。

6、开放式的问题　　开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。

7、如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。

8、能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

9、　　封闭式的问题　　封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。

10、封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

11、如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。

12、但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。

13、所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。

14、－－提问的技巧　　提问的技巧具体分为以下四个方面：　　前奏　　前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。

15、如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。

16、例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。

17、这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。

18、　　反问　　如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

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